銷售月總結(jié)與計(jì)劃怎么寫 【篇1】1550字
銷售月總結(jié)與計(jì)劃
xx月份工作總結(jié)
經(jīng)過11月份的管理工作,雖然業(yè)績(jī)不是很好,但讓我也有了一點(diǎn)收獲,臨近年終,我覺得領(lǐng)導(dǎo)讓做一個(gè)總結(jié)非常有必要。目的在于吸取教訓(xùn),提高自己,以至于把工作做的更好,自己有信心也有決心把下個(gè)月份的工作做的更好。
下面我對(duì)上月的工作進(jìn)行簡(jiǎn)要的總結(jié)。在這近一個(gè)半月的時(shí)間中,經(jīng)過王總、孔總及銷售中心全體員工共同的努力,制定銷售各環(huán)節(jié)話術(shù),公司產(chǎn)品的核心競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì),公司宣傳資料(新套餐政策,基本網(wǎng)站及各行業(yè)網(wǎng)站報(bào)價(jià)政策等)為即將到來的“瘋狂”12月銷售旺季打好了基礎(chǔ)做好了準(zhǔn)備。
團(tuán)隊(duì)建設(shè)方面,制定了詳細(xì)的銷售人員考核標(biāo)準(zhǔn),與銷售中心運(yùn)行制度,發(fā)生撞單實(shí)施辦法,erp跟蹤客戶方法,工作流程,團(tuán)隊(duì)文化等。這是我認(rèn)為公司對(duì)我們?nèi)w銷售做的比較好的方面,但商務(wù)一部在其他方面在工作中我們做法還是存在很大的問題。 從銷售部門銷售業(yè)績(jī)上看,我的工作做的'是不好的,基本可以說是做的十分的失敗。
客觀上的一些因素雖然存在,
在工作中其他的一些做法也有很大的問題,主要表現(xiàn)在:
1.新客戶的開拓不夠(新增電話量太少),業(yè)務(wù)增長(zhǎng)小,個(gè)別業(yè)務(wù)員的工作責(zé)任心、執(zhí)行力和工作計(jì)劃性不強(qiáng),業(yè)務(wù)能力還有待提高。
2.銷售工作最基本的客戶訪問量太少。一個(gè)月的時(shí)間,總體計(jì)算十個(gè)銷售人員平均一天拜訪的客戶量不到一個(gè)。從出訪記錄上看我們基本的訪問客戶工作沒有做好。
3.溝通不夠深入。銷售人員在與客戶溝通的過程中,不能把我們公司產(chǎn)品的情況十分清晰的傳達(dá)給客戶,不能了解客戶的真正想法和意圖,對(duì)客戶給出的問題不能做出迅速的反應(yīng)。 特別是月末逼單環(huán)節(jié)上,總是去理解客戶,給客戶找借口其實(shí)就是給自己找借口,本來我們公司過去傳統(tǒng)的那種狼性、那種拼勁兒不夠。
4.工作沒有一個(gè)明確的目標(biāo)和詳細(xì)的計(jì)劃。銷售人員沒有養(yǎng)成良好地工作習(xí)慣,銷售工作處于放任自流的狀態(tài),從而引發(fā)銷售工作沒有一個(gè)統(tǒng)一的管理,工作時(shí)間沒有合理的分配,工作局面混亂等各種不良的后果。
市場(chǎng)分析
現(xiàn)在大連做網(wǎng)站的公司雖然很多,但主要的對(duì)手也就是那幾家公司,現(xiàn)在我們公司的產(chǎn)品從產(chǎn)品質(zhì)量,功能上都基本屬于最好的。當(dāng)然百度方面就更不用說了,就我們一家。表面上各家公司之間競(jìng)爭(zhēng)是激烈的,但實(shí)質(zhì)上我們公司無論各方面都是其他公司無法相比的。我們要拿出這份底氣來。
我們現(xiàn)在差就差在員工本身的工作勁頭上,其他公司的銷售能在產(chǎn)品本身不如我們的情況下銷售業(yè)績(jī)依舊有所保障,只能說明他們的銷售是比我們強(qiáng)的,如果我們的銷售跟他們的一樣,我們的業(yè)績(jī)那沒話說,無敵了。什么100%增長(zhǎng)完全沒有問題。
xx月份工作計(jì)劃主要幾點(diǎn)
1.必須把部門建立成一支熟悉業(yè)務(wù),而相對(duì)穩(wěn)定的銷售團(tuán)隊(duì)。人才是最寶貴的資源,保證長(zhǎng)期的銷售業(yè)績(jī)是起源于能有一批牛b的銷售。
2.建立一支具有凝聚力,有合作精神的銷售團(tuán)隊(duì)是保證業(yè)績(jī)的根本。在以后的工作中建立一個(gè)和諧,具有殺傷力的團(tuán)隊(duì)作為一項(xiàng)主要的工作來抓。
3.完善銷售制度,建立一套明確系統(tǒng)的業(yè)務(wù)管理辦法。 銷售管理是我現(xiàn)在最頭疼的問題,銷售人員出勤,見客戶處于放任自流的狀態(tài)。完善銷售管理制度的目的是讓員工在工作中發(fā)揮自覺性,對(duì)工作要有高度的責(zé)任心。強(qiáng)化員工的執(zhí)行力,從而提高工作效率。
4.培養(yǎng)他們發(fā)現(xiàn)問題,總結(jié)問題,不斷自我提高的習(xí)慣。 只有自己?jiǎn)柍鰜淼膯栴}自己才能記得住記得牢,我平時(shí)再怎么講碰到問題了一樣解決不了。就得他們自己?jiǎn)?,我們大家一起解決才行。
5.銷售目標(biāo)。根據(jù)下達(dá)的任務(wù),把任務(wù)根據(jù)具體情況分解到每周,每日;以每周,每日的銷售目標(biāo)分解到各個(gè)人身上,完成各個(gè)時(shí)間段的任務(wù)。并在完成任務(wù)的基礎(chǔ)上提高業(yè)績(jī)。
最后總結(jié)兩點(diǎn)就是
1. 提高執(zhí)行力的標(biāo)準(zhǔn),建立一個(gè)良好的銷售團(tuán)隊(duì)
2. 有一個(gè)好的工作模式與工作習(xí)慣是我們工作的關(guān)鍵。 總之一句話:全力以赴。
篇1寫作要點(diǎn)294人覺得有用
銷售月總結(jié)與計(jì)劃怎么寫
銷售工作離不開總結(jié)與規(guī)劃,這是提升業(yè)績(jī)的重要環(huán)節(jié)。月初做計(jì)劃,月末寫總結(jié),這已經(jīng)成了慣例??偨Y(jié)和計(jì)劃看似簡(jiǎn)單,但真正寫好并不容易。很多同事可能覺得這不過是走個(gè)形式,隨便寫寫應(yīng)付了事,其實(shí)不然。寫好總結(jié)和計(jì)劃不僅能幫助梳理思路,還能為下個(gè)月的工作指明方向。
寫總結(jié)的時(shí)候,第一步是回顧當(dāng)月的整體情況。這包括銷售額、客戶反饋、市場(chǎng)動(dòng)態(tài)等方面。記得把關(guān)鍵數(shù)據(jù)列出來,比如總銷售額是多少,完成目標(biāo)的比例是多少。如果某類產(chǎn)品賣得特別好,也要分析原因,是因?yàn)榇黉N活動(dòng)給力,還是市場(chǎng)需求增大。不過有時(shí)候會(huì)忘記加上一些細(xì)節(jié),像是具體的客戶案例,這就容易忽略了一些重要的成功因素。另外,還要關(guān)注團(tuán)隊(duì)表現(xiàn),哪些同事做得出色,哪些地方還有不足,都需要提到。
接著就是總結(jié)問題了。每個(gè)月都有各種各樣的問題,可能是產(chǎn)品供應(yīng)跟不上,也可能是客戶投訴增多。這些問題都要逐條列出,并嘗試找到解決辦法。有些問題可能短期內(nèi)難以改善,但至少要明確改進(jìn)的方向,這樣下次就不會(huì)再犯同樣的錯(cuò)誤。當(dāng)然,有時(shí)候?qū)懣偨Y(jié)時(shí)容易只顧著羅列問題,卻忘了提到改進(jìn)措施,這就有點(diǎn)本末倒置了。
寫計(jì)劃的時(shí)候,重點(diǎn)是明確下個(gè)月的目標(biāo)。目標(biāo)不能太籠統(tǒng),比如“提高銷售額”,最好具體到數(shù)字,比如“將銷售額提升10%”。接下來就是制定具體的行動(dòng)方案,比如針對(duì)哪些客戶開展促銷活動(dòng),如何優(yōu)化售后服務(wù)流程。同時(shí),還得考慮到外部環(huán)境的變化,比如競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的新動(dòng)作,或者季節(jié)性的消費(fèi)趨勢(shì)。有時(shí)候計(jì)劃寫得太過理想化,忽略了實(shí)際操作的難度,這就可能導(dǎo)致執(zhí)行起來困難重重。
除了上述內(nèi)容,還有一些小技巧能讓總結(jié)和計(jì)劃更有說服力。比如多用圖表展示數(shù)據(jù),這樣直觀易懂;多引用客戶的評(píng)價(jià),能增加可信度;還可以結(jié)合公司的戰(zhàn)略方向,讓自己的工作顯得更有全局觀。不過有時(shí)候會(huì)發(fā)現(xiàn),寫總結(jié)和計(jì)劃的時(shí)候,會(huì)因?yàn)闀r(shí)間緊迫而草草了事,結(jié)果導(dǎo)致內(nèi)容空洞乏味,這一點(diǎn)需要注意。
小編友情提醒:
寫總結(jié)和計(jì)劃的過程也是自我反思的過程。通過總結(jié),可以發(fā)現(xiàn)自己在工作中存在的盲點(diǎn),通過計(jì)劃,可以找到未來努力的方向。只要用心去做,總結(jié)和計(jì)劃就會(huì)成為推動(dòng)工作的有力工具,而不是簡(jiǎn)單的例行公事。
11月銷售工作總結(jié)及11月銷售工作計(jì)劃怎么寫【篇2】 3550字
捧著累累的碩果,迎著冬日的陽光,懷著滿腔的熱忱,告別了九月份,我們又迎來了10月份,現(xiàn)將對(duì)電話銷售這方面工作做一個(gè)總結(jié):
一、9月工作完成情況
9月以來,我們對(duì)電話銷售團(tuán)隊(duì)進(jìn)行了整合,渠道部銷售人員現(xiàn)有人,網(wǎng)站部銷售人員現(xiàn)有人,客服部銷售人員現(xiàn)有人;完成了呼叫系統(tǒng)上線,對(duì)呼入呼出業(yè)務(wù)進(jìn)行了詳細(xì)分工;制訂了銷售規(guī)則,與產(chǎn)品部門合作進(jìn)行了職稱英語、四六級(jí)等多次電話銷售促銷活動(dòng),完成總業(yè)績(jī),其中,重點(diǎn)產(chǎn)品電話銷售工作。我們具體做好了以下幾項(xiàng)工作:
(一)強(qiáng)化培訓(xùn)。強(qiáng)化產(chǎn)品知識(shí)與話述集中培訓(xùn)。為保證培訓(xùn)工作按質(zhì)、按量完成,根據(jù)所開設(shè)專業(yè),結(jié)合培訓(xùn)人員需求,選擇培訓(xùn)教材、教學(xué)光碟。培訓(xùn)前發(fā)到培訓(xùn)人員手中,做到人一套,方便教學(xué)、方便復(fù)習(xí)、自學(xué),提高了教學(xué)質(zhì)量,鞏固了教學(xué)成果。教師做到分工明確,責(zé)任到人。每次培訓(xùn),由專業(yè)授課教師,按照日程表進(jìn)行教學(xué)。要求理論講解通俗易懂,實(shí)作具體、有針對(duì)性,一看就會(huì)。如,xx月xx日,老師為我們進(jìn)行了職稱英語培訓(xùn),取得了很好的效果。
(二)更新系統(tǒng)。聘請(qǐng)專業(yè)技術(shù)人員,積極進(jìn)行呼叫系統(tǒng)的更新,以新的呼叫系統(tǒng)為基礎(chǔ),整合呼入咨詢電話,來電量較更新前明顯上升。
(三)細(xì)化分工。對(duì)呼入呼出進(jìn)行了細(xì)化,并明確分工。在呼出方面,加大呼出密度,以便更多的人了解到學(xué)校,了解到學(xué)校的產(chǎn)品,為學(xué)校爭(zhēng)取到更多的客戶資源。加強(qiáng)了呼入與產(chǎn)品的協(xié)作,進(jìn)行了多次促銷活動(dòng),取得了較好效果;呼出方面,進(jìn)行未付款訂單的跟進(jìn),在學(xué)員跟進(jìn)方面,及時(shí)了解學(xué)員處于哪個(gè)進(jìn)度及時(shí)進(jìn)行跟進(jìn)。每個(gè)新開發(fā)的學(xué)員,都制表統(tǒng)計(jì),在開發(fā)學(xué)員的得失之處做分析。通過召開每月一次例會(huì)來分析近來學(xué)員的狀況,對(duì)于未成交的學(xué)員做出總結(jié),以便更好地跟進(jìn)。同時(shí),執(zhí)行了同等學(xué)歷的老學(xué)員二次銷售,及時(shí)和老學(xué)員溝通。在啟用新品時(shí),首先通知老學(xué)員,得到他們的承認(rèn)后方可啟用,若他們不接受,我們作相應(yīng)的改進(jìn)滿足他們的需求。對(duì)于老學(xué)員的回訪,我們是不定期的。在節(jié)假日里我們送出問候和祝福,在重要的日子里送些小禮品以增進(jìn)感情。在平時(shí),我們也和老學(xué)員保持聯(lián)絡(luò),關(guān)心他們的狀況,增進(jìn)感情。如果方便的話,可以登門拜訪老學(xué)員,以便促進(jìn)我們和老學(xué)員之間的關(guān)系。經(jīng)過我們的努力,半年來,老學(xué)員成單量達(dá)到個(gè)。
(四)完善制度。為更好地促進(jìn)工作,我們研究制訂并嚴(yán)格執(zhí)行《電話銷售執(zhí)行規(guī)則》,對(duì)工作執(zhí)行流程、業(yè)績(jī)認(rèn)定、數(shù)據(jù)安全等方面進(jìn)行了嚴(yán)格規(guī)定,違規(guī)操作情況明顯下降。
各位領(lǐng)導(dǎo)、同志們,以上這些成績(jī)的取得,是校領(lǐng)導(dǎo)關(guān)心、支持的結(jié)果,是我們銷售部員工共同努力的結(jié)果。這些成績(jī),為進(jìn)一步加快我校教育發(fā)展夯實(shí)了根基,為新起點(diǎn)創(chuàng)造新氣象奠定了堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。
二、存在的問題和不足
雖然半年來我們的工作取得了一定成績(jī),但是離領(lǐng)導(dǎo)的要求還存在很多差距和不足,主要有以下幾方面的問題:
一是呼入方面:咨詢應(yīng)對(duì)能力不足,部分課程仍然缺乏深度咨詢能力,需要與產(chǎn)品加強(qiáng)協(xié)作,加大培訓(xùn)力度。
二是呼出方面:目前主要日常業(yè)務(wù)是網(wǎng)站未支付訂單回訪,業(yè)務(wù)性質(zhì)較為淺表化。在真正意義上的電話銷售,即老用戶二次開發(fā)與新用戶電話陌生拜訪銷售上投入的力度不夠。
三是有的僅憑感覺銷售,對(duì)業(yè)績(jī)起伏無統(tǒng)計(jì)分析,對(duì)主要產(chǎn)品轉(zhuǎn)化率無統(tǒng)計(jì)分析。
四是團(tuán)隊(duì)氛圍一度出現(xiàn)問題,業(yè)務(wù)競(jìng)爭(zhēng)向惡性競(jìng)爭(zhēng)方向發(fā)展,直接影響整體業(yè)績(jī)。
三、10月工作計(jì)劃
新起點(diǎn),新希望。成績(jī)代表過去,我們的工作將開始新的起點(diǎn)。下一步,我們將努力做好以下幾方面的工作:
一是加強(qiáng)合作,進(jìn)一步強(qiáng)化培訓(xùn)。新的一年,我們希望和產(chǎn)品部進(jìn)一步加強(qiáng)合作,多為我們進(jìn)行產(chǎn)品培訓(xùn),協(xié)助我們走向資深銷售顧問的行列。對(duì)于學(xué)校的職員來說,熟悉學(xué)校的產(chǎn)品是很必要的。為了發(fā)展,學(xué)校可能會(huì)有產(chǎn)品改進(jìn)或者新品的推出,經(jīng)常開展一些產(chǎn)品的培訓(xùn),讓職員對(duì)學(xué)校的新產(chǎn)品更加了解,提高員工的工作技能,讓大家成長(zhǎng)得更快。
二是加強(qiáng)數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)與分析,及時(shí)了解呼入和呼出量,根據(jù)業(yè)績(jī)起伏加強(qiáng)管理,提高產(chǎn)品轉(zhuǎn)化率。
三是積極研究發(fā)掘銷售規(guī)律,以指導(dǎo)好銷售工作的開展,為學(xué)校創(chuàng)造更多的經(jīng)濟(jì)效益。
四是進(jìn)行大規(guī)模外呼,讓沉睡的數(shù)據(jù)蘇醒,促成老客戶的多次銷售。
以上是我9月來的工作總結(jié)和10月的工作計(jì)劃,有什么不當(dāng)?shù)牡胤竭€請(qǐng)領(lǐng)導(dǎo)指正。在今后的日子里,我們大家會(huì)一起努力,緊密結(jié)合自身的實(shí)際,長(zhǎng)遠(yuǎn)規(guī)劃,埋頭實(shí)干,站在新的起點(diǎn)上,向著更高的、更美好的目標(biāo)邁進(jìn),將工作做到更好! 在不久的將來,我相信學(xué)校一定會(huì)發(fā)展得更好、更快!
9月銷售工作總結(jié)及10月銷售工作計(jì)劃【二】
一、九月工作總結(jié)
9月份已經(jīng)結(jié)束,現(xiàn)將本月我店所取得的成績(jī),所存在的問題,作簡(jiǎn)單的總結(jié):
我店9月份人員配備不斷增加,至現(xiàn)在已有經(jīng)紀(jì)人三名,文員一名。門頭、電話安裝都已到位,工作順利展開。9月份的銷售業(yè)績(jī):實(shí)收傭金950元,成交租賃客戶三家,已交二手房買賣訂金3家,在九月中旬將陸續(xù)過戶,合計(jì)訂金額是xxxx元傭金。其中一套買賣房屋是同王成誼合作,訂金交付到xxx處,未統(tǒng)計(jì)在內(nèi),下月十號(hào)左右過戶。目前,我店和有效房源22個(gè),經(jīng)紀(jì)人手中較準(zhǔn)客戶8位。
從上面的銷售業(yè)績(jī)上看,我們工作做的不是很好,銷售的并不成功。可是長(zhǎng)風(fēng)破浪會(huì)有時(shí),直掛云帆濟(jì)滄海。實(shí)力創(chuàng)造價(jià)值,激情成就未來,我相信通過這些日子的學(xué)習(xí)、實(shí)踐,經(jīng)紀(jì)人都累了積了不少的經(jīng)驗(yàn),只要我們共同努力去做就一定會(huì)有收獲。
10月工作計(jì)劃:
1、抓好培訓(xùn)。一切銷售業(yè)績(jī)起源于有一個(gè)好的銷售人員,建立一個(gè)具有凝聚力、合作精神銷售團(tuán)隊(duì)是企業(yè)的根本,因此在九月我將抓好培訓(xùn),著眼根本,突出骨干、整體提高。
2、客戶資源全面跟蹤和開發(fā)。對(duì)于老客戶要保持聯(lián)系,潛在客戶要重點(diǎn)挖掘,舍得花精力,在擁有老客戶的同時(shí),不斷從各種渠道挖掘眾多的客戶。
3、x月我們的目標(biāo)是最基本做到XX0元。把任務(wù)分解到每周、每日,分解到各個(gè)銷售人員身上,每個(gè)經(jīng)紀(jì)人總傭金定在5000元上。
9月銷售工作總結(jié)及10月銷售工作計(jì)劃【三】
9月工作總結(jié)
9月份又過去了,由于公司決定要統(tǒng)一按區(qū)域管理,所以公司開會(huì)又再次劃分了區(qū)域從xx月份后半月開始就實(shí)行了模擬區(qū)域劃分管理,這是公司把我們往更好的方向去帶,讓我們?nèi)ミ_(dá)到更好的一個(gè)高度,這對(duì)我們來說即是機(jī)遇也可能是挑戰(zhàn),但對(duì)于目前的情況來說情況不太樂觀,可能是市場(chǎng)出現(xiàn)了萎縮,但是與我們努力的不夠可肯定是有關(guān)聯(lián)的.
總結(jié)開來9月銷售方面有以下幾點(diǎn):
9月份的新客戶不多,老客戶購買同時(shí)也降低。新客戶開發(fā)的少,有的還處于了解階段,對(duì)于這個(gè)情況今后我們要從不同的渠道入手?,F(xiàn)在就是重點(diǎn)的培養(yǎng)有潛力的客戶,使他們對(duì)我們更有信心和認(rèn)知度,去挖掘客戶更深的信息。
我們的銷售技能還存在欠缺,基礎(chǔ)功底薄弱,所以我們還要加強(qiáng)學(xué)習(xí)。 “不找借口找方法”,這個(gè)是我們公司和我個(gè)人一直崇尚的,現(xiàn)在我的能力還不足,所以我要一直在努力,努力學(xué)習(xí),努力工作,努力生活,讓每天都是充滿希望的。有人說過“態(tài)度決定一切”,簡(jiǎn)單而言,我對(duì)工作的態(tài)度就是選擇自己喜歡的,既然我們選擇了這個(gè)行業(yè),可能是沒有辦法,但現(xiàn)在這是我們惟一喜歡的工作,對(duì)于自己喜歡的事情要付出最大的努力,在這段工作中,我認(rèn)為一個(gè)積極向上工作態(tài)度是成功的一個(gè)必要前提,所以我們要用百分之百的激情投入到工作中去。
10月工作計(jì)劃
10月我們將迎來一個(gè)新的銷售重點(diǎn),那就是區(qū)域劃分,基本上包括大興,豐臺(tái)還有房山這幾個(gè)區(qū)的潛力都很大,之前也一直在這幾個(gè)地方跑,但也沒有做出很好的成績(jī)。通過公司的區(qū)域劃分,下半年我們要以團(tuán)隊(duì)為主,充分地發(fā)揮團(tuán)隊(duì)的力量,這次我們區(qū)域也組建了團(tuán)隊(duì),成員有尹云和趙帥和我,尹云和趙帥他們都是特別優(yōu)秀的業(yè)務(wù)人員,我們要互相學(xué)習(xí),共同進(jìn)步,我們每個(gè)人也都在努力著。希望再上一個(gè)新的臺(tái)階,打造出一片新的天地。
對(duì)于10月我希望自己在工作中需要提高的主要有以下幾點(diǎn):
1.先做好老客戶的定期回訪,避免導(dǎo)致老客戶的流失,余下的時(shí)間去重點(diǎn)跟蹤那些有潛力的客戶。
2.加強(qiáng)對(duì)于專業(yè)知識(shí)的了解以便在有客戶咨詢的時(shí)候可以做到游刃有余。同時(shí)重點(diǎn)加強(qiáng)學(xué)習(xí)全面綜合的理論知識(shí)和銷售技能
3.通過和老客戶的溝通去了解他們身邊的客戶,我們要把網(wǎng)撒的更大,同時(shí)做好我們的口碑宣傳和產(chǎn)品推介。
4.做好新客戶的開發(fā)吸引工作,不一定就每一個(gè)客戶都能做到銷售,我們應(yīng)該慢慢培養(yǎng),最終要讓他們的客戶,成為我們的鐵桿客戶,至少在別人問到的時(shí)候不會(huì)說出我們的不好,這樣也算是成功的一種,口碑很重要。
5.做好大客戶的維持工作,在客戶關(guān)系里有個(gè)二八法則,對(duì)于我們還是很適用的,80%的銷售來自20%的客戶,我們80%的銷售來自20%的產(chǎn)品,所以我們要想辦法做好大客戶的維持同時(shí)不斷開發(fā)新客戶,在做好現(xiàn)有客戶的產(chǎn)品維持同時(shí)擴(kuò)大其他產(chǎn)品銷售。
6.做好公司安排的工作,盡我們的最大努力去完成公司規(guī)定的任務(wù),百折不撓,勇往直前。
總而言之,希望下半年我們有更好的業(yè)績(jī),公司有更好的結(jié)果。希望到年底時(shí)我們都能滿載而歸!
篇2寫作要點(diǎn)251人覺得有用
對(duì)于寫銷售總結(jié)和計(jì)劃這件事,其實(shí)大家心里都明白,這事不光是為了交差,更是為了讓自己理清思路,看看過去做得好與不好,然后想想接下來該咋做。尤其是月底的時(shí)候,一堆數(shù)字?jǐn)[在眼前,得好好琢磨一下。
月初的時(shí)候,我負(fù)責(zé)的那個(gè)區(qū)域銷量下滑挺厲害,當(dāng)時(shí)我就覺得可能是促銷活動(dòng)力度不夠。結(jié)果一查,發(fā)現(xiàn)并不是這個(gè)原因,而是因?yàn)槲覀兊呢浧逢惲谐隽藛栴},有些熱門商品被放到了不太顯眼的位置。這個(gè)問題要是沒發(fā)現(xiàn),后面搞再多促銷也白搭。后來調(diào)整了一下陳列方案,銷量馬上就起來了。現(xiàn)在回想起來,當(dāng)時(shí)要是多花點(diǎn)時(shí)間觀察下顧客的行為就好了,畢竟他們才是最直接的反饋來源。
制定下個(gè)月的工作計(jì)劃時(shí),我打算把重點(diǎn)放在提升客戶滿意度上。上次有個(gè)老客戶反映說,他想買的東西總是缺貨,雖然我們解釋了是因?yàn)楣┴浬棠沁叺膯栴},但他還是有點(diǎn)不滿意。這讓我意識(shí)到,除了保證庫存充足,還得加強(qiáng)和客戶的溝通。比如可以通過短信或者微信提前通知客戶新品到貨的信息,這樣既能增加互動(dòng),也能提高客戶粘性。
不過,寫總結(jié)的時(shí)候,有時(shí)候會(huì)遇到一些麻煩事。比如,有的同事可能會(huì)把“本月完成銷售額”寫成“本月銷售額完成”,雖然意思差別不大,但總覺得不那么順眼。還有一次,我在寫總結(jié)時(shí),把“市場(chǎng)調(diào)研數(shù)據(jù)”寫成了“市場(chǎng)調(diào)查數(shù)據(jù)”,當(dāng)時(shí)也沒太在意,直到領(lǐng)導(dǎo)提出來我才改過來。其實(shí)仔細(xì)想想,這兩種說法還是有一定區(qū)別的,一個(gè)是針對(duì)市場(chǎng)的全面分析,另一個(gè)則側(cè)重于具體的調(diào)查過程。
下個(gè)月的工作計(jì)劃,我覺得得結(jié)合實(shí)際情況來定。比如,最近天氣轉(zhuǎn)涼了,服裝類產(chǎn)品的銷售應(yīng)該會(huì)有所增長(zhǎng),所以要提前做好備貨準(zhǔn)備。另外,考慮到雙十一剛過,消費(fèi)者的購買力可能會(huì)有所下降,促銷活動(dòng)的力度可以稍微減弱一點(diǎn),轉(zhuǎn)而注重提升服務(wù)質(zhì)量。當(dāng)然,這些都只是初步的想法,具體還要根據(jù)實(shí)際情況靈活調(diào)整。
總結(jié)和計(jì)劃這兩塊內(nèi)容,其實(shí)都是為了幫助自己更好地開展工作。寫總結(jié)的時(shí)候,不能光盯著數(shù)字看,還得深入分析背后的原因,這樣才能找到突破口。而制定計(jì)劃的時(shí)候,則需要綜合考慮各種因素,既要腳踏實(shí)地,又不能過于保守。如果只是一味地照搬過去的模式,那肯定不行,畢竟市場(chǎng)環(huán)境一直在變嘛。
服裝銷售月工作總結(jié)與計(jì)劃怎么寫怎么寫【篇3】 5350字
服裝銷售月工作總結(jié)與計(jì)劃怎么寫
寄語:也許服裝銷售行業(yè)的許多人對(duì)于總結(jié)都有點(diǎn)捉急,撓頭晃腦不知道怎么下手寫,那么福利來了,今天為大家介紹介紹關(guān)于服裝銷售行業(yè)的工作總結(jié)與報(bào)告書寫規(guī)范,順便提供幾篇簡(jiǎn)單明了的規(guī)范范文,以供參考。
服裝銷售工作總結(jié)與計(jì)劃的寫法主要抓住以下幾點(diǎn)來寫:
一、成功案例分析:1、老客戶是如何維系的;2、新客戶是如何開發(fā)的,而且保持了他的穩(wěn)定性。3、投訴是如何解決的。
二、從以上案例中總結(jié)得到的好的經(jīng)驗(yàn)
三、出現(xiàn)了什么問題——從問題總結(jié)出來有哪些是做得不足的、如何做可以得到更好的處理。
計(jì)劃
1、訂好年度大目標(biāo)——比如:你要開發(fā)多少新客戶、你要賺到多少錢、你要給自己添一些什么硬件設(shè)施等等。你想得到的,全都是你的目標(biāo)。不要怕寫出來。寫都不敢寫的話,那你完蛋了,不用努力了。因?yàn)槟銢]有方向。
2、將年度目標(biāo)細(xì)化,每月每周甚至每天的工作是哪些。
3、從問題中總結(jié)出來的不足之處,新的一年如何來學(xué)習(xí),補(bǔ)足。
最后,給自己一些好的激勵(lì)和獎(jiǎng)勵(lì)計(jì)劃——如果達(dá)到哪些目標(biāo),可以給自己獎(jiǎng)勵(lì)一些什么
在貨品管理的過程中,我覺得最主要的是對(duì)銷售環(huán)節(jié)的分析,做到細(xì)致,再以第一手的銷售數(shù)據(jù)反饋設(shè)計(jì)及生產(chǎn)。
一、銷售
1、由于我服務(wù)的品牌的市場(chǎng)占有率不是強(qiáng)者姿態(tài),所以,在銷售過程中,要極力爭(zhēng)搶同一層次的競(jìng)爭(zhēng)品牌的市場(chǎng)份額,要竭盡全力的苛刻。以我西單xx店的運(yùn)動(dòng)100店鋪為分析對(duì)象,整個(gè)商場(chǎng)是以運(yùn)動(dòng)鞋為銷售主體,并且整個(gè)商場(chǎng)的客流以運(yùn)動(dòng)年輕人為主,隨著奧運(yùn)會(huì)08年的北京召開,以及非典、禽流感對(duì)人們的警惕重用,人們對(duì)運(yùn)動(dòng)類的消費(fèi)勢(shì)必會(huì)大力發(fā)展。
2、我在配貨的時(shí)候,就要充分的加以搭配如:運(yùn)動(dòng)鞋 牛仔褲 休閑運(yùn)動(dòng)上衣組合。我周邊的品牌,我確立的競(jìng)爭(zhēng)品牌為牛仔褲jive 、休閑上衣bossini。之所以選擇他們?yōu)槲覀兊闹饕?jìng)爭(zhēng)品牌,而不選擇levi’s,lee,是因?yàn)槲矣X得競(jìng)爭(zhēng)品牌為在一個(gè)戰(zhàn)略發(fā)展進(jìn)程中我們能夠超越或被超越的品牌。在競(jìng)爭(zhēng)過程中,在能夠接受的利潤(rùn)范圍內(nèi)竭盡全力克制競(jìng)爭(zhēng)品牌的發(fā)展。在競(jìng)爭(zhēng)的過程中,主要運(yùn)用的是概念戰(zhàn)和價(jià)格戰(zhàn)。
3、不過,要靈活運(yùn)用戰(zhàn)術(shù),不可雞蛋碰石頭,要避實(shí)就虛,靈活運(yùn)用。比如,jive 陳列的時(shí)候,推出一款牛仔褲,我就要用有較強(qiáng)價(jià)格優(yōu)勢(shì)和款式優(yōu)勢(shì)的牛仔褲和你對(duì)著干,他出什么,我克什么,如果,對(duì)方的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)太強(qiáng),我的利潤(rùn)不允許我做出盲目的行為,那么我就從他的軟處進(jìn)攻,不過,在雙方交戰(zhàn)的過程中,還要注意別的品牌的市場(chǎng)份額的搶占,以免別人坐守漁翁之利。
4、在銷售的過程中,貨品的庫存配比,及陳列一定要以整個(gè)貨場(chǎng)的銷售配比相適應(yīng),但是,還是全盤掌握一個(gè)氣勢(shì)的問題,比如,如果我的男t恤的銷售份額占到了40%,女t恤的銷售份額只占到20%,那么我切不可以將庫存調(diào)整為男t恤40%,女t恤20%,因?yàn)槿绻@樣調(diào)整,我的女裝的氣勢(shì)將減弱,其銷售軌跡必然會(huì)向50%和10%推進(jìn),如果,一旦,我的女t恤失去了氣勢(shì),我的整個(gè)貨場(chǎng)的銷售必然會(huì)大幅下降。因?yàn)槠放频耐暾詷O其重要,或者說是豐富性。在貨品陳列方面,我覺得貨場(chǎng)的入口一定要是一個(gè)開闊的容易進(jìn)入的。因?yàn)檎麄€(gè)銷售的決定因素?zé)o非就是客流量和顧客在店的駐足時(shí)間。
5、店鋪的管理者一定要知道自己店鋪的最暢銷款是什么以及最出錢的貨架是什么,店鋪的發(fā)展不同階段,所采取的陳列思想也是不一樣的,如果在求生存階段,那么就要用最暢銷的款陳列在最出錢的貨架上面,如果是奔小康階段,就要采取暢銷款和滯銷款的不同組合已達(dá)到四面開花的景象。另外,現(xiàn)階段最流行的陳列思想莫過于色系的搭配,但是,在色系的搭配過程中,一定要注意整體的布局,以及最小陳列單元格的陳列,再到整場(chǎng)組合的布局。在陳列的時(shí)候,一定要充分利用綠葉紅花的組合,如果,但單純的色彩重復(fù)組合,而沒有畫龍點(diǎn)睛的妙筆的話,整場(chǎng)的布局會(huì)出現(xiàn)沒有焦點(diǎn)的尷尬局面。
6、在店鋪海報(bào)方面,一定要突現(xiàn)品牌的主題文化,設(shè)計(jì)來自于生活,反饋于生活,在概念營(yíng)銷方面,要告訴顧客我們的衣服是在什么樣的場(chǎng)合穿的,以尋找與顧客生活態(tài)度上的共鳴。在銷售方面收集銷售的方面的數(shù)據(jù),一定要各店鋪分開對(duì)待,做到一家店鋪一份資料,這樣才能夠最準(zhǔn)確地反饋設(shè)計(jì)及生產(chǎn)。在銷售過程中碰到的挫折要進(jìn)行下一季計(jì)劃的彌補(bǔ)。比如說,這一個(gè)星期,男t恤的銷售只有10%的市場(chǎng)份額,要考慮為什么是10%,能夠在下一季的銷售過程中提升多少,15%或者其他 這個(gè)推斷必須要有根據(jù)和戰(zhàn)略的眼光。
二、促銷方面
促銷要有計(jì)劃的制定,而不應(yīng)該盲目,在全季開季之前,就要制定好全年的促銷計(jì)劃,而不是盲目的跟隨競(jìng)爭(zhēng)品牌,被競(jìng)爭(zhēng)品牌牽著鼻子走。
促銷的形成有三點(diǎn):
1、節(jié)假日的促銷;
2、完不成商場(chǎng)保底的促銷
3、季末庫存的促銷。
促銷的優(yōu)點(diǎn):提高銷售,降低庫存。
促銷的缺點(diǎn):品牌形象的顧客印象折扣。為了降低促銷而給顧客帶來的品評(píng)印象折扣,每一次的促銷多要盡可能的給顧客一個(gè)降價(jià)的理由。促銷的時(shí)候,還可以加入其他文化的介入,比如,與一個(gè)其他行業(yè)的強(qiáng)勢(shì)品牌聯(lián)合。每次促銷之后,要進(jìn)行及時(shí)地檢討和總結(jié),把握接下來的貨品流向問題。
三、買貨
1、以細(xì)節(jié)反推大圍,再以大圍推敲細(xì)節(jié)。
2、上一季的優(yōu)點(diǎn)一定要遺傳下來,在微量的融合一些潮流變化的元素,以不變應(yīng)萬變。
3、了解貨品的銷售周期,所有的銷售應(yīng)該是一個(gè)拋物線的形式,盡量提升拋物線峰值的高度和橫向座標(biāo)的長(zhǎng)度。
4、保證貨品的完整性,但要盡量避免重復(fù)性。因?yàn)橹貜?fù)就會(huì)在自己的場(chǎng)子里面形成競(jìng)爭(zhēng)。
5、要縱觀潮流的趨向性,比如現(xiàn)行的超女浪潮和奧運(yùn)會(huì)的浪潮。
6、對(duì)于貨品尺碼比例、顏色比例的確定要根據(jù)拋物線最峰值的上下一段周期內(nèi)推算。而不應(yīng)該是整季銷售的比例。但是,又要注意完整性。
7、對(duì)于新產(chǎn)品的投放,要試驗(yàn)性的投放,不能對(duì)新產(chǎn)品進(jìn)行大規(guī)模的生產(chǎn)。只能對(duì)優(yōu)秀的產(chǎn)品進(jìn)行大規(guī)模的生產(chǎn)。
四、代理商
要盡量的教導(dǎo)和輔助,換位思考,多為代理商考慮一點(diǎn)。在專業(yè)知識(shí)上面要盡量的與代理商共享。在數(shù)據(jù)分析方面要盡量完善的提供給代理商。要讓代理商形成長(zhǎng)遠(yuǎn)的目光。和讓代理商看得到盈利的希望。
五、服裝品質(zhì)
要盡量的精益求精,最大程度的開發(fā)回頭客。在團(tuán)隊(duì)合作方面要盡量的謙虛,對(duì)于下屬要毫無保留的指導(dǎo)。以上是我對(duì)服裝商品管理上面的一點(diǎn)點(diǎn)經(jīng)驗(yàn)總結(jié)。由于文字的局限性,很多方面,還為能夠全面展開。
范文二:
隨著服裝行業(yè)的發(fā)展,服裝銷售的渠道和模式也在不斷地發(fā)生變革和創(chuàng)新,迄今為止,各種新的銷售渠道逐漸明晰,對(duì)服裝銷售的增長(zhǎng)起著良好的促進(jìn)作用。
因此,對(duì)于服裝生產(chǎn)和銷售企業(yè)來說,了解國(guó)內(nèi)服裝市場(chǎng)的主要銷售渠道,有利于企業(yè)營(yíng)銷工作的順利推進(jìn)。
一、我國(guó)服裝銷售渠道的模式
2025年,我國(guó)服裝市場(chǎng)銷售額將近5000億元,其中:城鎮(zhèn)約為3500億元,農(nóng)村為1500億元左右,城鄉(xiāng)之間的比例大約維持在3:1弱一點(diǎn)的水平,這和快速消費(fèi)品3.6:1有著相似程度。這種比例之下是更為詳實(shí)的比例與結(jié)構(gòu),不同檔次的服裝對(duì)于選擇適合的銷售通路,并進(jìn)行有效的渠道模式設(shè)計(jì)意義重大。
綜合下來,商場(chǎng)、超市、服裝批發(fā)市場(chǎng)、專賣店、折扣店等都是服裝銷售的重要場(chǎng)所,這些主要的場(chǎng)所之外,創(chuàng)造性的其他銷售終端也還存在空間,比如網(wǎng)上購物、比如店中店等等。
一個(gè)服裝企業(yè)如果沒有對(duì)自己的企業(yè)資源、市場(chǎng)營(yíng)運(yùn)資源、消費(fèi)趨勢(shì)有足夠了解的話,那么很可能制定的是與強(qiáng)敵直接競(jìng)爭(zhēng)性的戰(zhàn)略規(guī)劃。
隨著經(jīng)濟(jì)的發(fā)展,以前的奢侈品開始進(jìn)入普及階段,從而將不同的企業(yè)銷售價(jià)值區(qū)分開來:品牌與時(shí)尚、實(shí)用與成本是兩個(gè)主要的分支,是謂頂級(jí)品牌和行業(yè)巨頭。一個(gè)在于創(chuàng)造足夠的時(shí)尚與流行,靠品牌拉動(dòng)消費(fèi);一個(gè)是順應(yīng)市場(chǎng)需求,靠市場(chǎng)和渠道的充分拓展實(shí)現(xiàn)戰(zhàn)略突進(jìn),短時(shí)間成就高的市場(chǎng)份額。在頂級(jí)與巨頭之間是廣闊的混合模式,需要技巧和跟隨策略,主要是借力順勢(shì)。
目前在中國(guó)的服裝行業(yè),產(chǎn)業(yè)空間還是很大的,關(guān)鍵問題是怎么充分的認(rèn)識(shí)自己的資源現(xiàn)實(shí),找到很好的企業(yè)價(jià)值提升路徑,從圖中看到,品牌道路空間沒有規(guī)模道路空間大,也說明了中國(guó)服裝市場(chǎng)發(fā)展階段的規(guī)模特性,發(fā)達(dá)國(guó)家的服裝發(fā)展空間態(tài)勢(shì)與我國(guó)現(xiàn)階段的相反,他們是品牌的空間要大于規(guī)模的空間。從這個(gè)圖上可以看出來,利用資本與產(chǎn)品結(jié)構(gòu),創(chuàng)造性的實(shí)施渠道聯(lián)合或者整合方式,在銷售環(huán)節(jié)建立母子集團(tuán)公司或者股份公司的形式,可以做大做強(qiáng)自身的`企業(yè)品牌,這種模式在五糧液身上體現(xiàn)非常明顯。發(fā)展初期,企業(yè)要從產(chǎn)品生產(chǎn)與銷售商變成品牌與銷售解決方案的提供者,
五糧液的企業(yè)價(jià)值的快速升值,與其多樣的經(jīng)營(yíng)方式是分不開的。在中國(guó)現(xiàn)階段,營(yíng)銷同質(zhì)與過度導(dǎo)致這樣的產(chǎn)業(yè)錯(cuò)覺:大即是強(qiáng)。
(一)服裝批發(fā)市場(chǎng)
目前服裝批發(fā)市場(chǎng)的發(fā)展有四個(gè)特征:
1.服裝批發(fā)市場(chǎng)吸引了越來越多的直接消費(fèi)者,這部分消費(fèi)者主要為城市工薪階層、學(xué)生、外來務(wù)工人員和流動(dòng)人口,是處于消費(fèi)階層的中低部分。
2.從前簡(jiǎn)陋的“大棚式”服裝批發(fā)市場(chǎng)競(jìng)相改造,這些商廈式的服裝批發(fā)市場(chǎng)在硬件上幾乎不亞于百貨商場(chǎng),但在軟件環(huán)境方面還有相當(dāng)大的差距。這些商廈式的批發(fā)市場(chǎng)仍采用攤位形式,往往缺乏試衣間,每逢節(jié)假日更是人滿為患。
3.發(fā)展規(guī)??焖倩枚嗯l(fā)市場(chǎng)從原來的地?cái)偸浇?jīng)營(yíng)逐漸轉(zhuǎn)化為規(guī)?;?、專業(yè)化經(jīng)營(yíng),面對(duì)消費(fèi)者也發(fā)生了質(zhì)的轉(zhuǎn)變,有的甚至成為全國(guó)服裝的批發(fā)基地。
4.傳統(tǒng)的批發(fā)市場(chǎng)走的是低價(jià)位的路線,以此求得銷售量的提升。那么從目前來看,少數(shù)服裝批發(fā)市場(chǎng)逐漸走上了品牌化的經(jīng)營(yíng)道路,創(chuàng)造出批發(fā)市場(chǎng)特有的品牌服裝之路,當(dāng)然還面臨著價(jià)格上的問題,畢竟批發(fā)市場(chǎng)走的是低價(jià)格的路線。
目前就服裝批發(fā)市場(chǎng)規(guī)模來說,年成交額百億元以上的服裝批發(fā)市場(chǎng)不下于10家;從消費(fèi)者的需求來看,廣大農(nóng)村地區(qū)和城鎮(zhèn)的低收入人群是批發(fā)市場(chǎng)的忠實(shí)客戶。其次,作為中低檔服裝渠道的服裝批發(fā)市場(chǎng),整體上具有以下優(yōu)勢(shì):低廉的價(jià)格、豐富的款式品種、款式翻新速度。
(二)大型百貨商場(chǎng)
百貨商場(chǎng)仍是服裝銷售重要的渠道。根據(jù)中華全國(guó)商業(yè)信息中心統(tǒng)計(jì),2025年,排行前100家商場(chǎng)的服裝月度銷售額為49.02億元,平均月銷售額在5000萬左右;其中前20名商場(chǎng)銷售額為21.57億元,占全部銷售額的44%,平均銷售額在1億元人民幣,說明盡管各地服裝批發(fā)市場(chǎng)發(fā)展速度很快,但大型百貨商店仍是服裝服飾類商品銷售的主要渠道,特別是中高檔服裝和品牌服裝的銷售,仍然以百貨業(yè)態(tài)為主要渠道。
(三)連鎖專賣的品牌經(jīng)營(yíng)店
專賣的品牌經(jīng)營(yíng)店在眾多的服裝品牌銷售中最具親和力,以其新穎的款式、統(tǒng)一的門戶設(shè)計(jì)、賞心悅目的購物環(huán)境贏得了現(xiàn)代人的認(rèn)可。通過這種模式的經(jīng)營(yíng),既擴(kuò)大了品牌的影響力又提高了銷售額。
(四)服裝超市與折扣店
目前服裝超市與折扣店能否成為主銷渠道尚難定論,但其的確已成為服裝市場(chǎng)上一道新的風(fēng)景線。超市供應(yīng)的服裝在款式上往往不流行,價(jià)格較實(shí)惠,質(zhì)量一般也有保證。還有一些品牌服裝主要是想借助超市的人氣來提高知名度和提升業(yè)績(jī),其價(jià)格和打折活動(dòng)同商場(chǎng)、專賣店往往一致。
至于折扣店,則既有品牌優(yōu)勢(shì)、又有批發(fā)市場(chǎng)的優(yōu)惠價(jià)格,但大多數(shù)折扣品是過季的,而且在花色和型號(hào)上難以有保障。
(五)展會(huì)成為服裝銷售的又一渠道
隨著服裝產(chǎn)業(yè)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展,不少服裝品牌把展會(huì)作為業(yè)務(wù)拓展的渠道之一。展會(huì)除了具有市場(chǎng)推廣功能外,還有著獨(dú)到的銷售功能,在展會(huì)上聚集了眾多的品牌和買家,可以談合作意向,達(dá)成經(jīng)銷合同,也可以尋找到加盟商等,其影響力不可小視。除此之外,不少展會(huì)也吸引了普通消費(fèi)者。
當(dāng)然還要提醒服裝企業(yè)注意,參展不是目的,后續(xù)的跟進(jìn)服務(wù)與市場(chǎng)開拓十分重要,是服裝展會(huì)成果的一個(gè)延伸,使得意向客戶轉(zhuǎn)化成為真正的經(jīng)銷商。
(六)網(wǎng)上購物/電視購物
新技術(shù)與生活習(xí)慣或生活方式的變化,直接導(dǎo)致網(wǎng)絡(luò)購物或者電視購物的快速增加。網(wǎng)上購物主要針對(duì)無紙化辦公的女性人群,主要是產(chǎn)品形象和流行元素;電視購物其陳述式的銷售方式對(duì)于一些具有特定功能或者形式的服裝產(chǎn)品特別有效。
這兩種方式與百貨商場(chǎng)一樣,屬于終端平臺(tái)決定產(chǎn)品價(jià)格的情況,平常的產(chǎn)品用這種方式銷售就可以達(dá)到300%-500%的溢價(jià)能力。對(duì)于某些價(jià)格便宜的衛(wèi)視,相對(duì)于其他媒體的昂貴費(fèi)用,這也是比較合算的方式。
中國(guó)現(xiàn)在有上億的網(wǎng)民,網(wǎng)絡(luò)普及速度越來越快,普及速度也加快了奢華產(chǎn)品的更新與普及速度,以前上百元的服飾,現(xiàn)在通過這樣的渠道達(dá)到400-500元已經(jīng)是比較平常的事情。
當(dāng)然這種形式也存在一些限制,比如產(chǎn)品銷售處于不可控狀態(tài),產(chǎn)銷協(xié)調(diào)的壓力會(huì)比較大。隨著消費(fèi)文化的持續(xù)深化,更多的人會(huì)傾向于選擇獨(dú)特的服飾產(chǎn)品,因此怎么把企業(yè)的戰(zhàn)略、消費(fèi)者需求以及新的銷售途徑結(jié)合起來,是一部分企業(yè)可以嘗試的銷售途徑。
目前在美國(guó),網(wǎng)上購物最大的是食品,其次是服飾。
(七)店中店
相信一說起店中店模式,很多人會(huì)想到商場(chǎng)中開放的服裝柜臺(tái),其實(shí),這里的店中店模式其經(jīng)營(yíng)思路是與常規(guī)的截然相反的。
頂級(jí)品牌與實(shí)用成本不但是整個(gè)服裝產(chǎn)業(yè)的戰(zhàn)略道路,更具體的體現(xiàn)在對(duì)現(xiàn)有終端的利用思路上,商場(chǎng)是高檔品牌的戰(zhàn)場(chǎng),商場(chǎng)不但是一個(gè)銷售的終端,更是一個(gè)平臺(tái),一個(gè)被諸多想做品牌的企業(yè)用金錢哄抬起來的整體的品質(zhì)平臺(tái)——進(jìn)入商場(chǎng),消費(fèi)者面對(duì)的是與街邊店截然相反的體驗(yàn)——這里的服裝質(zhì)量是絕對(duì)沒有問題的,唯一有問題的是價(jià)格高了。
英昂曾經(jīng)為浙江一個(gè)不知名的品牌在上海的大商場(chǎng)成功的實(shí)施了錯(cuò)位經(jīng)營(yíng),當(dāng)年實(shí)現(xiàn)上百萬的盈利。這里面涉及的品牌設(shè)計(jì)、產(chǎn)品設(shè)計(jì)等等都不是問題,關(guān)鍵是產(chǎn)品形式,而這些又最終是與企業(yè)的終端策略結(jié)合在一起的。
服裝銷售月工作總結(jié)與計(jì)劃怎么寫
篇3寫作要點(diǎn)22人覺得有用
做服裝銷售這一行,每個(gè)月都有不少事情需要總結(jié),也有不少計(jì)劃得提前想好。這總結(jié)和計(jì)劃要是寫得不好,不僅領(lǐng)導(dǎo)看了不滿意,自己也容易漏掉一些關(guān)鍵點(diǎn)。寫總結(jié)的時(shí)候,得先把當(dāng)月的銷售數(shù)據(jù)拿出來好好看看,哪些款賣得好,哪些款式銷量慘淡,這些都是重點(diǎn)。銷售數(shù)據(jù)這部分最好能附上圖表,這樣看起來直觀,領(lǐng)導(dǎo)也容易明白。
接著就是回顧一下促銷活動(dòng)的情況。比如說上個(gè)月搞了個(gè)打折活動(dòng),結(jié)果發(fā)現(xiàn)客流量倒是上去了,但銷售額并沒有明顯提升,這就得反思一下了。是不是折扣力度不夠吸引人?還是說活動(dòng)宣傳不到位?這些問題都得記下來,以后好改進(jìn)。還有就是服務(wù)這塊兒,要是有顧客投訴,也要寫進(jìn)去,不能藏著掖著。畢竟顧客是上帝,他們提的意見對(duì)我們來說就是寶貴的經(jīng)驗(yàn)。
至于計(jì)劃部分,就得結(jié)合總結(jié)里的不足之處來寫了。比如針對(duì)那些銷量不佳的產(chǎn)品,是不是可以調(diào)整下進(jìn)貨策略?或者換種方式推廣試試?另外,下個(gè)月可能有個(gè)節(jié)假日,這肯定是個(gè)機(jī)會(huì),得提前策劃好相應(yīng)的促銷方案,包括定價(jià)、宣傳渠道啥的。別忘了,員工培訓(xùn)也不能落下,特別是新入職的員工,他們對(duì)產(chǎn)品不了解,會(huì)影響銷售業(yè)績(jī)。
有時(shí)候?qū)懣偨Y(jié)會(huì)遇到一些麻煩,比如手頭的數(shù)據(jù)太多,不知道從哪兒開始整理。這時(shí)候就別急,先把重要的挑出來,剩下的慢慢補(bǔ)充就行。還有一種情況是,剛寫完總結(jié),又想起遺漏了什么,這種情況也很常見。其實(shí)只要保持一個(gè)習(xí)慣,每次開會(huì)或者碰頭的時(shí)候就把重要事項(xiàng)記下來,到時(shí)候?qū)懣偨Y(jié)就不會(huì)那么費(fèi)勁了。
寫總結(jié)的時(shí)候,要注意條理清晰,但不用太死板。比如說銷售數(shù)據(jù)這部分,可以先寫總體情況,再細(xì)分到各個(gè)品類,最后再談?wù)務(wù)w趨勢(shì)。服務(wù)方面的內(nèi)容也可以按時(shí)間順序來寫,先寫月初的情況,再寫月末的改善措施。不過,有時(shí)候?qū)懽髡呖赡軙?huì)不小心用錯(cuò)詞,比如把“銷售目標(biāo)”寫成“銷售指標(biāo)”,雖然意思差不多,但還是會(huì)被細(xì)心的人發(fā)現(xiàn)。
小編友情提醒:
寫總結(jié)和計(jì)劃的時(shí)候,千萬別想著敷衍了事。雖然有時(shí)候工作忙起來顧不上仔細(xì)琢磨,但這樣下去只會(huì)讓自己陷入被動(dòng)。平時(shí)多留心觀察,多記錄一些細(xì)節(jié),等到寫總結(jié)的時(shí)候就不會(huì)那么吃力。而且,寫完之后最好自己檢查一遍,看看有沒有明顯的錯(cuò)誤,尤其是數(shù)字這類東西,一旦出錯(cuò)后果挺嚴(yán)重的。
銷售每月工作總結(jié)怎么寫【篇4】 550字
一、認(rèn)真學(xué)習(xí),努力提高
因?yàn)樗鶎W(xué)專業(yè)與工作不對(duì)口,工作初期遇到一些困難,但這不
是理由,我必須要大量學(xué)習(xí)行業(yè)的相關(guān)知識(shí),及銷售人員的相關(guān)知識(shí),才能在時(shí)代的不斷發(fā)展變化中,不被淘汰,而我們所做的工作也在隨時(shí)代的不斷變化而變化,要適應(yīng)工作需要,的方式就是加強(qiáng)學(xué)習(xí)。
二、腳踏實(shí)地,努力工作
我深知網(wǎng)絡(luò)銷售是一個(gè)工作非常繁雜、任務(wù)比較重的工作。作為電子商務(wù)員,不論在工作安排還是在處理問題時(shí),都得慎重考慮,做到能獨(dú)擋一面,所有這些都是電子商務(wù)不可推卸的職責(zé)。要做一名合格的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷員,首先要熟悉業(yè)務(wù)知識(shí),進(jìn)入角色。有一定的承受壓力能力,勤奮努力,一步一個(gè)腳印,注意細(xì)節(jié)問題。其次是認(rèn)真對(duì)待本職工作和領(lǐng)導(dǎo)交辦的每一件事。認(rèn)真對(duì)待,及時(shí)辦理,不拖延、不誤事、不敷衍。
三、存在問題
通過一段時(shí)間的工作,我也清醒地看到自己還存在許多不足,主要是:一、針對(duì)意向客戶沒有做到及時(shí)跟蹤與回訪,所以在以后的工作中要將客戶的意向度分門別類,做好標(biāo)記,定期回訪,以防遺忘客戶資料。二、由于能力有限,對(duì)一些事情的處理還不太妥當(dāng)。要加強(qiáng)認(rèn)真學(xué)習(xí)銷售員的規(guī)范。
總之,在工作中,我通過努力學(xué)習(xí)和不斷摸索,收獲非常大,我堅(jiān)信工作只要用心努力去做,就一定能夠做好。
篇4寫作要點(diǎn)65人覺得有用
銷售每月工作總結(jié)怎么寫
做銷售工作,每個(gè)月都得寫總結(jié),這不僅是對(duì)自己的工作有個(gè)交代,也是給領(lǐng)導(dǎo)看的。有些人覺得寫總結(jié)就是抄抄寫寫,其實(shí)不是這么回事。寫總結(jié)的時(shí)候,得先把這個(gè)月的工作情況梳理清楚,哪些事做得好,哪些事沒做好,心里要有數(shù)。
月初定的目標(biāo)完成得怎么樣了?是不是有偏差?如果偏差大,就得想想原因。是因?yàn)槭袌?chǎng)變化太快,還是自己的業(yè)務(wù)能力不夠?如果是前者,那就要調(diào)整策略,如果是后者,那就得抓緊時(shí)間補(bǔ)課。比如上個(gè)月我負(fù)責(zé)的某個(gè)區(qū)域銷量下滑,后來才發(fā)現(xiàn)主要是因?yàn)楦?jìng)爭(zhēng)對(duì)手推出了新產(chǎn)品,而我們的產(chǎn)品宣傳力度不夠。于是我們就趕緊組織培訓(xùn),讓大家了解新產(chǎn)品的特點(diǎn),還加大了推廣力度,結(jié)果這個(gè)月的銷量就慢慢回升了。
除了目標(biāo)完成情況,還得關(guān)注客戶反饋??蛻舻囊庖姾苤匾?,哪怕是一些小問題,也可能反映出我們服務(wù)上的漏洞。比如有客戶抱怨說送貨速度慢,雖然這不是我的職責(zé)范圍,但我還是跟物流部門溝通了一下,看看能不能優(yōu)化流程。后來他們調(diào)整了配送路線,效率確實(shí)提高了。還有一次,有個(gè)老客戶反映產(chǎn)品質(zhì)量有問題,我就立刻聯(lián)系技術(shù)部門核實(shí),結(jié)果發(fā)現(xiàn)是生產(chǎn)環(huán)節(jié)出了點(diǎn)小狀況。技術(shù)部很快就解決了問題,并且給客戶補(bǔ)償了一部分損失,客戶也就滿意了。
寫總結(jié)的時(shí)候不能光說成績(jī),也要說問題。但問題不能亂說,得有事實(shí)依據(jù)。像我有一次看到同事寫總結(jié)的時(shí)候,說某次活動(dòng)效果不好,但具體數(shù)據(jù)沒寫清楚,領(lǐng)導(dǎo)看了以后就問:“到底有多不好?”弄得同事很尷尬。所以寫總結(jié)的時(shí)候,數(shù)據(jù)一定要準(zhǔn)確,最好能附上圖表啥的,這樣更有說服力。
書寫注意事項(xiàng):
總結(jié)里還可以提一些想法。比如下個(gè)月打算怎么做,有沒有新的計(jì)劃。不過這個(gè)部分不用寫得太詳細(xì),點(diǎn)到為止就行。畢竟計(jì)劃趕不上變化,具體怎么干還得看實(shí)際情況。像我上個(gè)月就寫了打算拓展新客戶群體,結(jié)果發(fā)現(xiàn)現(xiàn)有的資源有限,就臨時(shí)調(diào)整了方向,轉(zhuǎn)而加強(qiáng)老客戶的維護(hù)。
2025年外貿(mào)銷售業(yè)務(wù)員月度總結(jié)怎么寫【篇5】 1200字
工作兩個(gè)月后,針對(duì)公司老板提出的“報(bào)價(jià)就是見光死,不能報(bào)價(jià)”;“我們有進(jìn)出口權(quán),什么都可以賣“等問題,我們作出如下月工作總結(jié)
以下是總結(jié)出利用互聯(lián)網(wǎng)開拓業(yè)務(wù)幾個(gè)關(guān)鍵問題
因互聯(lián)網(wǎng)是在虛擬的空間上交談與結(jié)識(shí),關(guān)鍵問題是做到與客戶互信互利,才會(huì)有生意做。必須留意以下幾個(gè)方面 公司經(jīng)營(yíng)產(chǎn)品及價(jià)格定位
a. 公司的主營(yíng)產(chǎn)品,如果公司以小規(guī)模發(fā)展速度,公司的人力、物力、財(cái)力實(shí)務(wù)不雄厚情況下,公司必須經(jīng)營(yíng)銷售專一產(chǎn)品,方會(huì)盡快見到效果。面向的產(chǎn)品經(jīng)營(yíng),戰(zhàn)線拉得太長(zhǎng),從前線業(yè)務(wù)到工廠搜索與售后跟進(jìn)需一個(gè)完整體系與多位專業(yè)人士及專業(yè)知識(shí)來操控。
買家總會(huì)貨比三家,買家遠(yuǎn)是專業(yè)的。 作為貿(mào)易公司最主要的優(yōu)勢(shì)是提供優(yōu)質(zhì)的服務(wù),如這點(diǎn)做不到,是無法贏得客戶信賴的。
報(bào)價(jià)并不是一個(gè)很簡(jiǎn)單的活動(dòng),它是企業(yè)與新客戶溝通的切入口。要懂得本行業(yè)出口量和前景。本行業(yè)內(nèi)各個(gè)企業(yè)報(bào)價(jià)的平均水平和報(bào)價(jià)趨勢(shì)。及本公司的產(chǎn)品質(zhì)量和在國(guó)內(nèi)同類產(chǎn)品屬于哪個(gè)水平面(高中低),自己的產(chǎn)品報(bào)價(jià)與市場(chǎng)行情差價(jià),及如何以達(dá)到報(bào)價(jià)的正確性,讓客戶查到公司知道公司的主要經(jīng)營(yíng)產(chǎn)品及及產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)與核心競(jìng)爭(zhēng)力。
b. 報(bào)價(jià)表
公司以一定的數(shù)量為基礎(chǔ),提供一份產(chǎn)品價(jià)格表(pricelist)。
此報(bào)價(jià)表上的數(shù)據(jù)是企業(yè)發(fā)展策略的一部分。因?yàn)樗鼪Q定了公司業(yè)務(wù)開拓的切入口。 價(jià)格的定位也就將客戶進(jìn)行了定位。不同的價(jià)格就會(huì)培養(yǎng)不同素質(zhì)的客戶群,也就決定了公司的發(fā)展方向,產(chǎn)品/服務(wù)策略, 發(fā)展速度和未來。所以小小的一份報(bào)價(jià)表,看似簡(jiǎn)單,實(shí)則要經(jīng)過仔細(xì)和認(rèn)真的推敲。
報(bào)價(jià)應(yīng)報(bào)得恰如其分,不能過低,也不能過高;好東西不能賤賣,普通的產(chǎn)品不要報(bào)高。因?yàn)榭蛻敉鶗?huì)從你的報(bào)價(jià)來判斷你的誠(chéng)實(shí)性,并同時(shí)判斷你對(duì)產(chǎn)品的熟悉程度;如果一個(gè)非常簡(jiǎn)單普通的產(chǎn)品你報(bào)一個(gè)遠(yuǎn)離市場(chǎng)的價(jià)位,甚至幾天都報(bào)不出來,這說明你的誠(chéng)實(shí)性不夠,你根本不懂這一行,自然而然客人不會(huì)對(duì)你再理會(huì)。
摸清客戶動(dòng)機(jī)及誠(chéng)意再報(bào)價(jià),以免成為報(bào)價(jià)工具,浪費(fèi)時(shí)間。
外貿(mào)競(jìng)爭(zhēng)異常急烈,以目前中國(guó)市場(chǎng)所見是供大于求,要想異軍突起,特別注意服務(wù)和經(jīng)常學(xué)習(xí),避免出錯(cuò)。
2.公司(包括業(yè)務(wù)員)給客戶的信心及信譽(yù)度如何?
這是網(wǎng)絡(luò)開展客戶最首要的因素,即你的公司實(shí)力如何,產(chǎn)品況爭(zhēng)力怎樣,公司服務(wù)怎樣?信心和信譽(yù)是雙向的。
解決方法:第三方認(rèn)證(如付費(fèi)會(huì)員);網(wǎng)站及產(chǎn)品的豐富程度;業(yè)務(wù)員準(zhǔn)確快捷的服務(wù)。(良好的與客溝通技巧)
客戶最想了解的是什么
1)你是不是做這個(gè)產(chǎn)品多時(shí)了。
2)你對(duì)產(chǎn)品了解多少。
3)你這個(gè)人的人品如何。
4)當(dāng)然價(jià)格是否有競(jìng)爭(zhēng)力是不可少的必要條件。
要做到以上4點(diǎn)你就必須做大量的資料搜索,收集,比較工作,在這個(gè)過程中要抓緊學(xué)習(xí)這類產(chǎn)品的專業(yè)知識(shí)。否則客戶會(huì)對(duì)你不放心。只有你能把該類產(chǎn)品講的很清楚,技術(shù)關(guān)鍵在那里,質(zhì)量如何控制,價(jià)格的定位為什么是這樣,原材料又是如何如何....??蛻舨艜?huì)對(duì)你放心和信任。取得客戶的信任--很重要啊!
篇5寫作要點(diǎn)106人覺得有用
____年外貿(mào)銷售業(yè)務(wù)員月度總結(jié)怎么寫
月初剛過,不少同事都在忙著寫月度總結(jié),這事聽起來簡(jiǎn)單,但真要寫好卻不容易。我做外貿(mào)銷售也有幾年了,總結(jié)寫得多了,也摸索出一些門道。寫總結(jié)不能光顧著羅列數(shù)字,還要把工作里的亮點(diǎn)和問題都寫清楚,不然領(lǐng)導(dǎo)看了也不知道你到底干了什么。
上個(gè)月我們部門業(yè)績(jī)不錯(cuò),我個(gè)人簽了好幾個(gè)大單子,客戶反饋也很積極。不過在跟客戶談合作的時(shí)候,我發(fā)現(xiàn)有些細(xì)節(jié)沒處理好,比如報(bào)價(jià)單上的單位換算偶爾會(huì)出點(diǎn)小差錯(cuò)。這可能是忙起來沒仔細(xì)檢查,但確實(shí)影響到了工作效率。以后得養(yǎng)成核對(duì)的習(xí)慣,不然出了紕漏還得花時(shí)間去彌補(bǔ)。
團(tuán)隊(duì)那邊也有值得表揚(yáng)的地方,特別是小李,他負(fù)責(zé)的那條線銷售額增長(zhǎng)特別快。他告訴我秘訣就是多跟老客戶保持聯(lián)系,平時(shí)關(guān)心一下他們的生意狀況,這樣合作起來就順暢很多。我覺得這個(gè)方法很實(shí)用,準(zhǔn)備下個(gè)月也試試。
寫總結(jié)不是單純地報(bào)喜不報(bào)憂。像我們組里有個(gè)新來的同事,剛開始對(duì)接客戶的時(shí)候有點(diǎn)手忙腳亂,好幾次都沒及時(shí)回復(fù)郵件。后來經(jīng)過培訓(xùn)和調(diào)整,現(xiàn)在進(jìn)步挺大的。這種成長(zhǎng)的過程也應(yīng)該記錄下來,畢竟這也是公司發(fā)展的一部分嘛。
數(shù)據(jù)方面就簡(jiǎn)單提一下,上個(gè)月總共接了十個(gè)訂單,金額大概在五十萬左右。比前一個(gè)月略有提升,但離目標(biāo)還有差距。主要是因?yàn)槟承┑貐^(qū)的市場(chǎng)開發(fā)力度還不夠,后續(xù)需要加大投入。
寫總結(jié)的時(shí)候最好能附上圖表,直觀展示一下數(shù)據(jù)變化趨勢(shì)。比如用柱狀圖顯示每月銷售額的增長(zhǎng)情況,用餅圖反映不同地區(qū)客戶的占比。這樣不僅能讓領(lǐng)導(dǎo)一目了然,還能突出重點(diǎn)。
有時(shí)候?qū)懼鴮懼蜁?huì)發(fā)現(xiàn),其實(shí)總結(jié)不只是給領(lǐng)導(dǎo)看的,更是給自己看的。通過回顧過去一個(gè)月的工作,能發(fā)現(xiàn)自己哪些地方做得好,哪些地方還需要改進(jìn)。比如我最近就在研究新的營(yíng)銷策略,想嘗試通過社交媒體擴(kuò)大影響力。
it銷售員每月工作總結(jié)怎么寫【篇6】 5050字
忙碌的xx年就要過去了,記得剛剛進(jìn)入銷售行業(yè)的時(shí)候,對(duì)各個(gè)方面都不熟悉,僅僅依靠自信心在鼓勵(lì)著自己,后來才逐漸摸到門路,并取得了一些成績(jī),如今把xx年的銷售情況總結(jié)一下:
一、xx年工作總結(jié)
1、銷售任務(wù)完成情況
1)、xx年我共完成銷售收入137.39萬元(不含xxxxx、xxxx處),毛利潤(rùn)14.06萬元,占公司目標(biāo)任務(wù)的7%,毛利潤(rùn)的7%。
2)、結(jié)合銷售部工作安排,每位新員工都有指定老客戶,我主要負(fù)責(zé)xxxxx、xxxxx、xxxxx、xxxx、xxxx公司共五個(gè)單位。各單位的產(chǎn)單情況如下:
xxx:98.03萬元,毛利潤(rùn)10.08萬元; xxxx14.36萬元,未回款;
xxxxx3.78萬元,未回款; xxxxxx廠未產(chǎn)單。
其它:373460元,毛利潤(rùn)3.75萬元
09年共拜訪新客戶為十家,參于報(bào)價(jià)為二家,分別是xxxxx和xxxxxxx,但未產(chǎn)單。
2、 銷售工作總結(jié)、分析
1)入職感言。在銷售崗位上,首先我要提到兩個(gè)人一個(gè)是曾經(jīng)的銷售總監(jiān)xxx經(jīng)理和現(xiàn)任銷售部xxx經(jīng)理,我要非常感謝她們倆人在工作上對(duì)我的幫助。因?yàn)閤x公司經(jīng)營(yíng)模式的特殊性,我們并不是在市場(chǎng)上陌拜或自己尋找目標(biāo)客戶,而是主要針對(duì)xxxx這個(gè)行業(yè)開展銷售。初期在接觸油田銷售時(shí),對(duì)產(chǎn)品知識(shí)和油田情況知識(shí)的缺乏,我的工作可以說是非常置后。前兩個(gè)月,我都是在xxx經(jīng)理和xxx經(jīng)理的帶領(lǐng)下學(xué)習(xí)產(chǎn)品知識(shí)、了解xxx客戶、分布情況、銷售技巧、談話方式、工作中應(yīng)注意的細(xì)節(jié)問題,因?yàn)橛辛饲捌谶@些經(jīng)驗(yàn)做鋪墊,所以八月份我才能順利的獨(dú)立在xxxx開展工作。
整個(gè)學(xué)習(xí)的過程,可以說完全是兩個(gè)領(lǐng)導(dǎo)言傳身教的結(jié)果,但同時(shí)也反映出公司在銷售員培訓(xùn)資料方面很不完善。我所經(jīng)歷到的每一個(gè)企業(yè),無論是國(guó)營(yíng)、私有還是合資,大到企業(yè)小到部門都建立了各自的培訓(xùn)資料、培訓(xùn)計(jì)劃,每一次的培訓(xùn)考核也都在員工的檔案中體現(xiàn),做為員工、部門經(jīng)理、培訓(xùn)總監(jiān)日常和年終的考核標(biāo)準(zhǔn)。而在xxx公司,在這種有針對(duì)性行業(yè)銷售模式下,我們連基本的行業(yè)客戶培訓(xùn)資料都沒有建立,就連客戶的單位、地址、姓名、性別、以及門牌號(hào)都是到現(xiàn)場(chǎng)個(gè)人臨時(shí)記錄;其二,沒有專人做入職培訓(xùn),新工收到的僅是一張過期的公司簡(jiǎn)介和一份未修正完整公司制度,對(duì)于產(chǎn)品知識(shí)也是讓員工自己在上看。我坦言,公司的老員工都不一定能熟知公司的各規(guī)章制度。那么真正有實(shí)力又追求不斷進(jìn)步的新員又如何會(huì)接受一個(gè)管理置后的企業(yè)呢。建議公司盡快完善。
2)職業(yè)定位。6-7月份入職,我的工作主要是銷售兼行政。由于對(duì)xxx客戶及公司產(chǎn)品的陌生,我無法專心兼顧兩邊工作,結(jié)果無一樣干得有起色。公司8月份進(jìn)行了調(diào)整,我開始專心致力于銷售工作。我認(rèn)為銷售員應(yīng)該是一個(gè)有目標(biāo)、有沖勁、積極、樂觀向上的人,這也是我09年到經(jīng)達(dá)公司后對(duì)自己的定位,特別是看了一部叫《奮斗》的電視劇后,更堅(jiān)信我的這種信念。內(nèi)容講的是:一個(gè)奮發(fā)有為的年輕人,有兩個(gè)父親,一個(gè)是企業(yè)家,一個(gè)是普通人,面對(duì)兩種截然不同的生活,他毅然選擇為了理想,頑強(qiáng)拼搏,堅(jiān)持自我奮斗。讓我從中得到很多啟發(fā)。
銷售員的一天應(yīng)該從清晨睜開第一眼開始,每天早上我都會(huì)從自己定的歡快激進(jìn)的鬧鈴聲中醒來,然后以精神充沛、快樂的心態(tài)迎接一天的工作。我沒有豐富的銷售經(jīng)驗(yàn),相貌平平、口才也一般,但我不會(huì)氣餒,我對(duì)自己說,如果我沒有別人形象好,那么我和別人比樸實(shí);如果我沒有別人口才好,那么我和別人比穩(wěn)重;如果我沒有別人經(jīng)驗(yàn)多,那么我和別人比誠(chéng)信;如果我沒有別人單子多,那么我和別人比服務(wù)。總有一樣,我不會(huì)輸,總有一天我會(huì)受到客戶的認(rèn)可,我相信我能做到很好,因?yàn)槲以谂Α?/p>
人常說選擇了這個(gè)職業(yè),就要接受這個(gè)職業(yè)帶給你所有的歡笑、悲傷。每一次遇到客戶冷臉或發(fā)脾氣時(shí),我總是在心里對(duì)自己說這樣的話。特別是在去年9月份xxxxxx萬元的耗材單子上,由于客戶為從中取利拒絕我已訂下的xxxx紙時(shí),兩人向我發(fā)脾氣,多次拒不收貨,我前后跑了不下十次,每次都被頂了回來。我也是個(gè)火氣比較沖的人,面對(duì)這樣不講道理的客戶,有時(shí)真的是非常氣憤,也想當(dāng)場(chǎng)指責(zé)客戶的不是,但是我不能,我始終保持笑容,盡量向客戶解釋,不使臉色,不頂撞客戶,不卑不亢,維護(hù)客戶及公司尊言。雖然事情最后還是公司xxx經(jīng)理出面解決,但是總算是克制住自己的臭脾氣,做到了一個(gè)銷售人員應(yīng)該有的素質(zhì)。同時(shí)也給了我一個(gè)教訓(xùn),就是訂貨之前一定要和客戶溝通。
3)產(chǎn)品知識(shí)。在產(chǎn)品知識(shí)的熟悉上自己也是慢了半拍,轉(zhuǎn)正一個(gè)多月了還在向銷售經(jīng)理提產(chǎn)品知識(shí)培訓(xùn)的事,當(dāng)然自己有惰性也是一方面原因。但另一方面由于公司運(yùn)營(yíng)機(jī)制和培訓(xùn)體系不健全,我們這些新銷售前期均存在專業(yè)知識(shí)缺乏因素,有時(shí)在向客戶推銷時(shí),不能很好的掌握產(chǎn)品的特點(diǎn)、使用方法,也常給客戶造成不專業(yè)的印象。此時(shí)我總會(huì)找一些我新來的或是這是***經(jīng)理的貨,我只是替她送貨的為借口。但必定不是一個(gè)好方法,長(zhǎng)期下去總會(huì)穿梆。
在后期的工作中,經(jīng)李經(jīng)理指點(diǎn),自己多看多問的,慢慢對(duì)部分產(chǎn)品規(guī)格、外形、價(jià)格也就慢慢熟悉了。但我有一個(gè)建議,一是,凡有關(guān)于新產(chǎn)品的發(fā)布或?qū)I(yè)知識(shí)的培訓(xùn)會(huì),多讓大家參加,多給大家創(chuàng)造學(xué)習(xí)的機(jī)會(huì);二是,就一些我們不常見不常用的產(chǎn)品,可以再送客戶之前或者借樣品對(duì)產(chǎn)品的功能和使用方法對(duì)大家進(jìn)行一個(gè)培訓(xùn)。大的機(jī)器設(shè)備我們可以拋開不提,但一些比如小的錄音筆、投影儀或者電腦上常用的vista系統(tǒng)等,我們有這個(gè)條件給大家培訓(xùn),這樣再和客戶介紹,或教他們?nèi)绾问褂?,也顯得我們的業(yè)務(wù)技能專業(yè)些了。
4)銷售意識(shí)。因?yàn)闆]有專業(yè)從事過銷售工作的經(jīng)驗(yàn),此方面應(yīng)算是弱項(xiàng)。另一方面前期給自己定的目標(biāo)過高,剛一開始就覺得壓力很大,每一天都是鼓足勇氣、充滿希望出去的,每天都是精神低落回來的。加上自己又急功近利,急于表現(xiàn),反而事與愿違,沒有達(dá)到預(yù)期效果。一段時(shí)間下來,難免沮喪。直到現(xiàn)在為止,我還認(rèn)為自己不算是一名真正的銷售。首先對(duì)銷售員最基本的定位,我認(rèn)為是有獨(dú)立開拓客戶的能力,可是半年下來,我只跑了10個(gè)新客戶,只有2家參與報(bào)價(jià),而且在我什么都不知道的情況下,客戶單子就已經(jīng)訂了,為此我沒少郁悶。在這期間我也要求過公司加強(qiáng)銷售技能的培訓(xùn),但是效果并不明顯。記憶最深的就是xxx經(jīng)理組織的現(xiàn)場(chǎng)模擬拜訪客戶。我自己我也搜集了一些銷售資料,甚至有一段時(shí)間每天晚上還抱著奧格曼狄諾的《羊皮卷》死啃一陣,不斷給自己打氣。但是09年憑自己實(shí)力開拓一個(gè)客戶的目標(biāo)也落空了,那本《羊皮卷》也不知道被我撇哪去了。我也希望公司在09年在銷售技能上,比如:與客戶的溝通技巧就包含與客戶說話辦事的尺度,談判技巧,如何給客戶一個(gè)好印象,如何打開一個(gè)僵局,還有銷售員的成功案例、新業(yè)務(wù)員如何開拓新客戶、銷售中的一些策略等等。
5)重點(diǎn)客戶的開展。根據(jù)所分客戶實(shí)力劃分重點(diǎn)與非重點(diǎn)客戶,安排主次拜訪。依次為:xxxx→xxxxx→xxxxx→xxxxx→xxxx,對(duì)重點(diǎn)客戶做到每周至少三次的拜訪。我認(rèn)為攻客戶和制定目標(biāo)是一樣的,首先要集中精力去做一個(gè)客戶,只有這樣才能有收效,等重點(diǎn)客戶認(rèn)可了,我再將精力轉(zhuǎn)移到第二重點(diǎn)客戶上。
xxxx是我劃分客戶中分量最重的,因此放在第一位開展。在與xxxxx的接觸中,我前期一直是和xxx經(jīng)理學(xué)習(xí),先勤拜訪混臉熟,然后逐步了解客戶的興趣愛好尋找共同話題。在得知客戶xxx曾經(jīng)也是做it行業(yè)的,對(duì)產(chǎn)品知識(shí)非常熟悉且喜歡xxxx的前提下,我以一個(gè)剛?cè)胄刑撔膶W(xué)習(xí)、努力上進(jìn)的角色進(jìn)入xxxxx,逐步從與xxxx師傅拉家常開始,與xxx搭上話聊到他喜歡的話題——xxxxx,循序漸進(jìn)漸近的取得二人的好感,促進(jìn)了第一張單子的成功銷售。
其次,xxxx公司因?yàn)榱私獾绞莤xxx經(jīng)理的同學(xué),所以產(chǎn)單的可能性較大。我放在了第二位。同時(shí)xxxx和公司xxx負(fù)責(zé)的客戶在同一棟樓上,即可以搭伴,又可以相互協(xié)作,我倆決定共同開展對(duì)客戶的拜訪。由于xxxx公司采購負(fù)責(zé)人xxx總與本公司之間的關(guān)系,我們很快取得了xxxx總的信任,并在公司的幫助下,首次與xxx總簽訂了14.36萬元的合同。雖然這筆款由于xxxx公司定貨問題還未到賬,但這是一個(gè)開始合作的良好開端。
在對(duì)xxxxx公司的問題上,我本人是非常自責(zé)和慚愧的。xxxxx公司工作的開展,是銷售部xxx經(jīng)理帶我熟悉的,單子的產(chǎn)生也是在她在帶領(lǐng)下達(dá)成的。由于hp發(fā)貨問題,一臺(tái)hp5200復(fù)印機(jī)一直未供(現(xiàn)在已定貨),所以款還未收回。
xxxx公司是借助修機(jī)器與xxx主任搭上關(guān)系的,也跑了不少次,動(dòng)了不少腦筋,包括給他們教一些簡(jiǎn)單的電腦常識(shí),但緊是這些還遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠。xxxx主任對(duì)我的態(tài)度還是沒有認(rèn)可,每次試探問他采購都被直接回絕說沒有。xxxxx廠我沒有去跑,一個(gè)是考慮到是新客戶,另外考慮到近的幾個(gè)老客戶我都還沒拿下來。
6)其他客戶。銷售收入中我有一部分是xxxxx公司得來的,這也是前期在xxx經(jīng)理帶領(lǐng)下努力的結(jié)果。由于后期xxxxx被劃分在xxx名下,我主要是處理前期接的采購單子,并沒有作為自己的重點(diǎn)客戶在跑。后來,由于xxx工作的特殊性,被公司派遣到外面協(xié)作xxxx工作。我覺得自己在這方面做得不好,應(yīng)該以公司的利益為前提,雖然不是自己的客戶,也應(yīng)經(jīng)常去xxxx走走,隨時(shí)掌握一下銷售信息,努力多為公司進(jìn)每一筆單子。
7)工作中的不足。
a、我這人有些心粗,不太重細(xì)節(jié),這個(gè)xxx經(jīng)理也曾多次提出過批評(píng)。這體現(xiàn)在給xxxxxa27電腦的訂貨上。當(dāng)時(shí)由于給xxxxx總供的a27電腦主機(jī)有問題被迫重新采購,xxx經(jīng)理安排我定貨,當(dāng)時(shí)我一根筋就想著xxx總是重要客戶要盡快給他換貨,卻忽略了主機(jī)雖然壞了,可是顯示器沒有壞,可以和xxxx溝通,確定顯示器是否也需更換。a27電腦給公司帶來了三百元的損失,錢雖然不多,但是卻完全可以避逸。其次,如果再有給重要領(lǐng)導(dǎo)采購的機(jī)器,我們是否可以先在公司先進(jìn)行檢測(cè)再送到客戶手中呢。
b、在銷售工作中也有急功近利的表現(xiàn),不但影響了自己銷售業(yè)務(wù)的開展,也打擊了自己的自信心。我想在以后的工作中會(huì)摒棄這些不良的做法,并積極學(xué)習(xí)、請(qǐng)教老銷售員業(yè)務(wù)知識(shí),盡快提高自己的銷售技能。
c、xxxx單子的處理上。xxxx第一筆招標(biāo)單是由于銷售員xxx在為客戶維修機(jī)器時(shí),受到客戶認(rèn)可而得到的信息。在為公用事業(yè)處招標(biāo)單的問題上,我卻和xxx由于執(zhí)行問題曾發(fā)生爭(zhēng)執(zhí),這是作為一個(gè)銷售員很不成熟的表現(xiàn)。xxx經(jīng)理對(duì)我們的問題進(jìn)行了指正,事后我倆也都進(jìn)行了反思,認(rèn)識(shí)到了自己的不足,我也向xxx道歉。凡事應(yīng)該以公司的利益為前提,有公司才有我們個(gè)人。
d、一個(gè)完整的銷售,不僅在于拉單,還要收款。我本人在催款問題上,不是積極。前期xxx經(jīng)理在銷售工作會(huì)議上就提出過,xxx經(jīng)理也教育過我。我想在09年我一定會(huì)做到很好,不讓xxx經(jīng)理和xxxx經(jīng)理為催款問題,再替我跑前跑后。
e、談判技巧較弱。尤其是xxx耗材單子的談判上,本身自己也沒什么經(jīng)驗(yàn),經(jīng)幾個(gè)人一起壓我的價(jià),xxx萬元的xxx報(bào)價(jià)還不到9個(gè)點(diǎn)的毛利潤(rùn);xxx萬元的xxx單上我借鑒上一次的經(jīng)驗(yàn),利用兩樣xx在網(wǎng)上無法確切價(jià)格的基礎(chǔ)上,將毛利潤(rùn)提到20個(gè)點(diǎn),提高整個(gè)單子的點(diǎn)數(shù),即便如此,談判后我還是被砍掉了四個(gè)點(diǎn)。以毛利潤(rùn)近11點(diǎn)收?qǐng)觥?/p>
f、財(cái)務(wù)開票。年底確實(shí)浪費(fèi)了二張發(fā)票,給財(cái)務(wù)工作也增加了麻煩,這一點(diǎn)我會(huì)再加強(qiáng)與客戶的溝通,盡量避免發(fā)票浪費(fèi)和給財(cái)務(wù)造成麻煩。
工作上的不足之處還有很多,和同事的相處上,工作的處理上,利益的追求上,都應(yīng)該保持一顆平常心,要用健康向上的心態(tài)來對(duì)待。這一年我也經(jīng)歷了很多,工作上生活中,讓我對(duì)人生又有了重新的認(rèn)識(shí),讓我對(duì)人生目標(biāo)也有了重新定位??傊?,過去的都已經(jīng)過去,開心的不開心的都已經(jīng)成為歷史。09年我希望我們大家都可以過得更好!
二、09年工作展望
公司在發(fā)展過程中,一直是保持著穩(wěn)步前,不斷摸索,不斷尋找新出路,制定新規(guī)劃的發(fā)展路線,我認(rèn)為要成為一名合格的xxxx員工,首先要調(diào)整自己的理念,和xxxx公司統(tǒng)一思想、統(tǒng)一目標(biāo),明確公司的發(fā)展方向,才能充分溶入到xxx公司的發(fā)展當(dāng)中,才能更加有條不紊的開展工作。
首先,從理念上:我應(yīng)該和公司保持一致的經(jīng)營(yíng)思想、經(jīng)營(yíng)理念,與公司高層統(tǒng)一目標(biāo)和認(rèn)識(shí),協(xié)助公司促進(jìn)企業(yè)文化方面的建設(shè)。
第二,收入上: 09年收入能較07年(年收入x萬元)翻一翻,還有一定要評(píng)自己的實(shí)力半年之內(nèi)開拓出至少一個(gè)新客戶。
第三,意識(shí)上:無論在銷售還是產(chǎn)品知識(shí)的學(xué)習(xí)上,摒棄自私、強(qiáng)勢(shì)、懶惰的性情,用積極向上的心態(tài),學(xué)習(xí)他人的長(zhǎng)處,學(xué)會(huì)謙虛,學(xué)會(huì)與上司、朋友、同事更加融洽的相處;
第四,業(yè)務(wù)上:抓住各單位的關(guān)鍵客戶和內(nèi)線客戶,了解客戶的資料,如職務(wù)、興趣愛好、家庭情況等,挖掘客戶需求,投其所好,搞好客戶關(guān)系,隨時(shí)掌握采購信息。目標(biāo)任務(wù)希望能做到xxx萬元,毛利潤(rùn)xxx萬元。
第五,生活上: 當(dāng)然還是希望09年能盡快解決個(gè)人問題,圓自己的夢(mèng),了家長(zhǎng)心愿。
當(dāng)然想法還有許多,還需要充分的考慮。治理公司和治理國(guó)家是同一個(gè)道理,只有公司好了,我們大家才會(huì)好,09年我也衷心的希望xxx總給公司制定更好的發(fā)展規(guī)劃,帶領(lǐng)大家走得更遠(yuǎn)!
篇6寫作要點(diǎn)94人覺得有用
做為一名it銷售員,每個(gè)月的工作總結(jié)都很重要,它不僅是對(duì)自己工作的回顧,也是向上級(jí)匯報(bào)工作進(jìn)展的方式之一。寫好這樣的總結(jié),得從幾個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)入手。
先說說準(zhǔn)備工作吧。每次總結(jié)前,都得把當(dāng)月的所有數(shù)據(jù)整理出來,包括銷售額、客戶拜訪次數(shù)、新簽合同數(shù)等,這些數(shù)字都是基礎(chǔ),不能遺漏。有時(shí)候數(shù)據(jù)多,記不清的地方,可以在草稿紙上劃拉一下,這樣心里就有底了。記得要把這些數(shù)字列清楚,方便后面分析情況。
接著就是總結(jié)的主要部分了。這部分需要把工作中的亮點(diǎn)寫出來,比如有沒有拿下特別大的項(xiàng)目,或者客戶反饋特別好的地方。這里要注意,描述的時(shí)候盡量用事實(shí)說話,比如“本月成功簽約三家大型企業(yè)客戶”,而不是籠統(tǒng)地說“業(yè)績(jī)不錯(cuò)”。另外,如果遇到一些特殊情況,比如說某個(gè)客戶臨時(shí)取消合作,也要簡(jiǎn)要說明原因,這能讓領(lǐng)導(dǎo)了解實(shí)際情況。
不能光說成績(jī),問題也得提出來。畢竟工作中不可能事事順利,總會(huì)遇到些困難。像市場(chǎng)推廣力度不足,競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的策略變化,這些問題都需要提到,但不要長(zhǎng)篇大論,點(diǎn)到為止就行。要是能找到解決辦法,那更好,直接寫上解決方案,顯得更有價(jià)值。
最后就是計(jì)劃部分了。這個(gè)部分主要是對(duì)下個(gè)月工作的展望,可以結(jié)合當(dāng)前的問題提出改進(jìn)措施。比如,針對(duì)市場(chǎng)推廣的問題,可以建議增加線上廣告投入,或者調(diào)整團(tuán)隊(duì)分工。不過,這個(gè)部分不用太具體,大概方向明確就好,給領(lǐng)導(dǎo)一個(gè)思路就行。
寫總結(jié)的時(shí)候,有時(shí)候會(huì)遇到一些小麻煩,像是時(shí)間緊任務(wù)重,匆匆忙忙就寫完了,結(jié)果發(fā)現(xiàn)漏掉了重要的數(shù)據(jù)。還有時(shí)候,因?yàn)橹壁s進(jìn)度,有些地方寫得不太通順,看起來有點(diǎn)亂。這些都是需要注意的地方,平時(shí)多留心,慢慢就會(huì)好了。